Comment évaluer le prix de cession d'un fonds de commerce ?

Des éléments comptables vérifiables et d'autres plus subjectifs sont souvent pris en compte pour évaluer un prix de cession.

L’évaluation du prix de cession d'un fonds de commerce prend en compte des éléments comptables vérifiables (CA, EBE, taux d'investissement et d'amortissement, etc) mais aussi des éléments d’appréciation beaucoup plus subjectifs (qualité de l'emplacement, potentiel de clientèle, etc).
Le prix de cession d'un fonds de commerce est très souvent soumis à négociation pour une raison simple : le vendeur ne voit pas les faiblesses de son entreprise, et le repreneur les voit toutes !
Du coup, le vendeur a tendance à surévaluer son fonds qu'il a forgé à sa main voire même créer de toutes pièces. En face, le repreneur essaie de se projeter dans l'avenir. Moins il paiera pour acquérir le fonds, plus il aura de latitude financière pour le remettre à sa main et corriger les défauts décelés. En cela, la logique du cédant et du repreneur est différente. L'un est tourné vers le passé, l'autre vers l'avenir. Deux visions d'un même bien qui amène souvent à des désaccords. D'où l'intérêt d'agir avec méthode pour évaluer le prix de cession d'un fonds de commerce !

Les éléments objectifs de l'évaluation

Les éléments objectifs de la valeur d'un fonds de commerce sont à collecter dans tous les documents disponibles de l'entreprise. Ces documents sont notamment :

- les statuts de l’entreprise ou de la société avec K-bis, ainsi que les derniers procès-verbaux des assemblées générales pour mieux connaître le vécu de l'entreprise ;
- les bilans complets et détaillés des 3 (voire 5) dernières années pour mieux comprendre le fonctionnement de l'entreprise. Les bilans permettent de connaître la constitution du chiffre d'affaires (répartition des différents postes d'entrée de l'entreprise), le montant des besoins en fonds de roulement, le poids des investissements, l'état des amortissements, la ventilation des frais généraux, etc ;
- l'état des dettes et des créances en cours ;
- une copie du bail ou du titre d’occupation pour connaître les termes de son renouvellement, le montant des loyers, les modalités des révisions de loyers, le montant des charges ;
- les plans des bâtiments occupés et des terrains pour mieux savoir si une extension ou un réaménagement sont possibles ;
- l'inventaire des principaux matériels utilisés dans le cadre de l'activité et cédés dans le cadre du fonds de commerce. Cet inventaire doit préciser l'âge et l'état des matériels ;
- une copie des principaux accords commerciaux et techniques en cours, et le cas échéant des autorisations administratives obtenues (agrément sanitaire par exemple);
- une copie des contrats de prêts, des hypothèques et nantissements pesant sur l'entreprise, ainsi que les contrats de leasing et location ;
- un exemplaire du catalogue des produits et des tarifs associés ;
- la liste du personnel et une copie des contrats de travail en cours ;

Les éléments subjectifs de l'évaluation

Les éléments subjectifs de l'évaluation d'un prix de cession d'un fonds de commerce sont eux aussi très divers et, à l'opposé des éléments objectifs, ils ne peuvent pas prendre appui sur des documents formels. Ces éléments subjectifs sont notamment la qualité de l’emplacement, son environnement commercial, le dynamisme local et l'influence directe ou indirecte sur l’activité, la pertinence des produits et des savoir-faire sur le marché concurrentiel, la typologie des clients et des marchés de l'entreprise, la valeur ajoutée des stocks, l'organisation interne et notamment managériale de l'entreprise, ainsi que son organisation commerciale, etc.
Un autre élément à ne pas négliger tient à la personnalité du chef d'entreprise sur le départ. En effet, lorsque le cédant est quelqu'un de très charismatique, il imprime sa marque sur son activité et ses clients. Lorsqu'il part, son successeur doit lui aussi être charismatique pour relever le défi de la succession !

Dominique ANDRE-CHAIGNEAU, EQUYLIBRE ©