Cession d'entreprise : Etes-vous prêt ?

Après des années à la tête de votre commerce, l'envie ou la nécessité de vendre votre affaire s'impose.

Mais un départ ne s'improvise pas ! Selon ce que vous projetez de faire après, la manière dont vous allez céder pourra changer du tout au tout!

Pour un dirigeant, l'heure de la cession est toujours un moment délicat ! Pourquoi ? Tout simplement parce qu'une page se tourne. C'est la fin d'une histoire et le début d'une autre. Certains spécialistes des transactions parlent à juste titre de « petite mort ». C'est tout dire !

Un changement de vie

Avant la cession, que vous le vouliez ou non, votre commerce occupe la majeure partie de votre vie. Du lever au coucher, la bonne marche de votre affaire monopolise votre énergie et vos pensées.  Le dirigeant s'inscrit de fait dans une dynamique qui s'auto-alimente. Actif, il voit du monde, analyse, décide et tranche. Après la cession, tout s'arrête ou presque.
Le rythme change et les prises de décisions se cantonnent au quotidien. La fierté de l'avoir faire grandir et prospérer son entreprise appartient dès lors au passé. Le « bébé » patiemment porté à bout de bras pendant toutes ces années s'éloigne. Le dirigeant reconnu et respecté redevient du coup monsieur tout le monde. Le choc est important. Le dirigeant doit rebondir et se reconstruire. Il doit se créer une nouvelle identité en dehors de son entreprise.
Il doit aussi anticiper bien avant la vente, le maintien d'un revenu minimum, surtout si son conjoint travaille avec lui. Comme on le voit, plus encore qu'une simple vente, la cession d'un fonds de commerce implique un vrai changement de vie qu'il convient d'anticiper plusieurs années en amont. 

Définir son « après » pour bien préparer

La préparation de la vente d'un fonds de commerce dépend beaucoup de « l'après » envisagé par le dirigeant. Cet « après » est souvent lié à l'âge du dirigeant. 

• Si la cession vient clore une carrière, c'est le cas typique d'un départ en retraite : le dirigeant peut choisir de vendre son affaire et ainsi récupérer un capital pour améliorer sa pension de retraite. Il peut aussi choisir de donner son affaire à ses enfants dans le cadre d'une stratégie patrimoniale. Et enfin, il peut choisir de mettre son affaire en location gérance pour profiter de sa retraite tout en continuant de toucher un revenu régulier. En fonction du choix retenu, le profil du repreneur sera radicalement différent : repreneur extérieur en cas de vente pure, héritiers en cas de donation, ex-salarié ou repreneur extérieur en cas de location-gérance.
• Si le dirigeant n'a pas l'âge de la retraite et qu'il souhaite se lancer dans une autre activité (rachat d'un fonds de commerce plus grand ou plus petit), il a besoin de l'argent de la vente pour réaliser son projet : il a tout intérêt à vendre son fonds pour mener à bien son projet. Dans ce cas, la vente pure est l'option la plus souvent utilisée. Le repreneur sera quasi toujours une personne extérieure à l'entreprise.
  
  Dès lors que la motivation du dirigeant est entière, et que le mode de transmission est défini, la préparation en amont de la cession passera notamment par :
• un diagnostic économique et juridique de l'entreprise : Pour que l'entreprise soit vendue, il faut qu'elle soit vendable. Pour ce faire, le cédant doit proposer à son éventuel repreneur une entreprise saine et nette tant du point de vue économique que juridique. Le potentiel du marché et les pistes de développement doivent être identifiés et le positionnement de l'entreprise explicité ;
• une évaluation du fonds pour en déterminer le prix : inventaire du matériel, des stocks, du fichier clientèle, de la trésorerie, du chiffre d'affaires et des marges, du bail commercial, et un point précis sur les salariés (contrats, ancienneté, etc) ;
• la rédaction d'un dossier de présentation reprenant tous les éléments comptables (fiscal, social) et juridiques de l'entreprise ;

Une fois ce travail de préparation effectué, le dirigeant doit ensuite définir les modalités de l'accompagnement du repreneur (tutorat). Il n'aura plus ensuite qu'à se préparer aux négociations après avoir fait savoir que son fonds est à vendre.

Dominique ANDRE-CHAIGNEAU, EQUYLIBRE ©