Cédants : Comment identifier les candidats à la reprise ?

L'étape de l'identification des candidats potentiels à la reprise d'un fonds de commerce est cruciale.  

Elle s'apparente le plus souvent à une check-list d'élimination pour finalement ne retenir qu'une solution, en interne ou en externe.

Après y avoir mûrement réfléchi, la décision de passer la main est prise. Se pose alors la question cruciale : à qui allez vous céder votre fonds de commerce ? Plusieurs options se présentent alors et parmi celles-ci, la première de toute, la transmission à un membre de la famille. Viennent ensuite l'option de la cession à un salarié, puis la cession à une entreprise concurrente ou complémentaire et enfin, la cession à une personne physique « étrangère » au sérail, autrement dit un repreneur classique. 

La transmission familiale

Souvent choisie par les cédants en fin de carrière, l'option de la transmission familiale nécessite toutefois qu'un enfant, un gendre, une belle-fille, un neveu ou une nièce ait envie de reprendre l'affaire ! CQFD ! Déjà impliqué(e) le plus souvent dans le fonctionnement au quotidien du commerce, le candidat familial s'impose comme le repreneur naturel. Mais se pose alors des questions d'ordre pratique.
Comment ce « parent » va-t-il financer le rachat de l'entreprise, et quand il y a plusieurs enfants, comment les autres vont-ils être dédommagés d'un éventuel déséquilibre d'héritage. Dans le cas le plus simple, c'est-à-dire dans le cas d'un héritier unique, deux options sont possibles : la cession à prix négocié, ou la donation.
Quand les héritiers sont multiples, la transmission se fait généralement en douceur : l'enfant repreneur s'acquitte alors des parts de ses frères et sœurs progressivement. 

La transmission à un salarié

Lorsque personne de la famille ne veut reprendre l'affaire, la seconde possibilité pour le cédant en fin de carrière est d'interroger ses salariés. Là encore, déjà impliqué au quotidien, le salarié connaît parfaitement les rouages de l'entreprise (clients, fournisseurs, saisonnalités, marges, etc).
Il peut progressivement reprendre les rênes du commerce soit seul, soit avec d'autres salariés (SCOP). Si le repreneur est trop juste financièrement, il pourra lui être proposé un étalement des paiements (clause earn-out ou crédit vendeur).

La fusion/acquisition

Un commerce florissant peut intéresser un concurrent, un client ou un fournisseur ou encore une entreprise d’un autre secteur qui cherche à se diversifier. Le repreneur est alors non plus une personne physique, mais une entreprise qui souhaite réaliser ce que l’on appelle une « croissance externe ». Dans ce cas, le rachat passe par une opération de fusion-acquisition classique avec le soutien d'un consultant habitué à ce genre d'exercice.
Dans le cas ou plusieurs candidats à la reprise se présentent, le cédant peut largement tirer profit de la situation en allant au plus offrant. Cette option est souvent utilisée par les cédants en fin de carrière ou ceux qui souhaitent se lancer dans une autre activité avec un capital conséquent à disposition.

La transmission à une personne physique

Dans l'hypothèse où toutes les pistes précédentes sont dans l'impasse, le cédant peut se retourner vers une personne physique étrangère au sérail de l'entreprise. Le repreneur prendra alors le temps de la réflexion et négociera généralement plus âprement les modalités de la cession.
Ceci étant, cette option ne doit pas être prise pour un pis aller ! En effet, très souvent, les commerces de taille intermédiaire intéressent beaucoup les repreneurs en reconversion qui y voient un moyen de démarrer plus sereinement que dans le cas d'une création ex nihilo.

Dominique ANDRE-CHAIGNEAU, EQUYLIBRE ©