Fonds de commerce : Les pièges de la reprise

Comptes plombés, clientèle fragilisée, vendeur trop charismatique, personnels figés dans des habitudes, marge de progression insuffisante... les pièges de la reprise d'un fonds de commerce sont nombreux !

Après des semaines de recherche et de désillusions, le repreneur fatigué croit entrevoir « enfin » une bonne affaire. Le vendeur sympathique fait l'éloge de son « bébé » et tout porte à le croire : un CA en progression minime mais constante, une marge correcte, des activités complémentaires possibles, des salariés compétents, un prix de cession plutôt bas... Le tableau est clairement positif. Trop beau pour être honnête ? Peut-être bien ! Mais comment se faire une idée plus précise, comment dénicher les pièges s'il y en a  ? En se plongeant dans les chiffres bien sûr, mais pas seulement !

Les principaux pièges de la reprise

Si les 3 derniers bilans d'une entreprise donnent déjà une bonne idée de sa situation financière de celle-ci, divers autres éléments sont à prendre en compte comme notamment :

• La personnalité du vendeur : Plus le cédant d'une entreprise est charismatique et plus l'entreprise aura du mal à se passer de lui ! Si cette notion de charisme est difficile à cerner, elle ne peut être laissée de côté par le repreneur. L'entreprise doit en effet pouvoir continuer à vivre après le départ de son précédent patron.
  Cela est d'autant plus vrai lorsque le savoir-faire développé est pointu. Le repreneur ne doit également pas faire l'impasse sur la clause de non concurrence ! En effet, sans cette clause, si l'ex patron décide de s'installer à deux pas sur la même activité, rien ne pourra l'empêcher de récupérer sa clientèle d'habitués.
• L'absence de business model clair : Une entreprise a beau être florissante sous la férule de son cédant, si elle ne dispose pas d'un business model clair (une sorte de ligne de conduite mise en place après étude de marché), ses jours sont comptés. Le repreneur doit avoir une idée très précise de la typologie de la clientèle (sa demande, ses besoins) et des fournisseurs (les offres). Plus le business model est clair et plus les opportunités de développement de nouveaux services ou produits seront connues. Là encore, la personnalité du cédant aura pu faire la différence jusqu'au rachat. Certaines personnes sont douées pour repérer les bons créneaux et d'autres le sont moins. La présence d'un business model fiable est encore plus obligatoire lorsque le repreneur est en reconversion professionnelle et qu'il connait mal le secteur d'activité dans lequel il souhaite se lancer !
• Le nombre de client : Une entreprise qui vit sur un nombre trop restreint de clients est fragilisée. Cela est d'autant plus vrai si une grande partie du CA est réalisé sur un seul et même gros client. Il suffit que ce dernier décide de s'en aller parce que le repreneur ne lui plait pas et l'entreprise se retrouvera vite en grande difficulté.
• L'état des matériels et leur âge : Une entreprise qui n'investit pas assez et ce, de façon régulière, perd en performance. La vétusté des matériels indique clairement que le repreneur va devoir investir prochainement. De plus les normes changent ! Un matériel en bon état apparent peut très bien ne plus être utilisable dans l'état !
• La rémunération et l'âge des salariés : Des salariés compétents sont un bien précieux pour une entreprise, mais plus les années d'ancienneté sont nombreuses et plus le coût de départ à la retraite des salariés sera élevé. Si plusieurs salariés sont en limite du départ en retraite, l'entreprise peut vite voir sa trésorerie plonger dans le rouge.
• Le prix et la qualité du local : Le local où s'exerce l'activité doit être aux normes, notamment celles concernant l'accès aux handicapés. Selon les cas, et l'ampleur des travaux, le coût de la remise aux normes pourra être partagé entre le locataire et le propriétaire. Attention également au prix de location ! Lorsque le cédant est aussi propriétaire des murs, il peut avoir la tentation de faire grimper le prix de location au moment de la cession, en passant par exemple d'une formule de simple mise à disposition à une formule de location à prix fort. Ce changement peut considérablement changer la donne au niveau des frais fixes de l'entreprise.
• La qualité de l'emplacement : Un emplacement commercial au top aujourd'hui peut très bien perdre de sa valeur très rapidement. Il suffit que des travaux d'aménagements de la rue soient décidés, occasionnant par exemple le déplacement d'un arrêt de bus, la mise en sens unique d'une voie, etc, et le nombre de passant peut être revu largement à la baisse.
  De même, la création d'une zone commerciale de périphérie peut changer la donne, tout comme la création d'une voie de contournement du centre-bourg, etc. Pour anticiper au mieux, le repreneur doit obligatoirement se renseigner en mairie sur les travaux à venir dans son quartier, et plus globalement sur sa zone de chalandise. A noter également : Depuis le 13 juillet 2015, les pré-enseignes commerciales sont interdites. Les commerces qui jusqu'alors été fréquentés grâce à l'indication sur une route principale de leur existence ne peuvent désormais plus compter sur ce moyen de recrutement de client.
• La pression de la concurrence : Une entreprise seule sur son secteur géographique domine son marché. L'annonce de l'arrivée d'un concurrent peut changer la donne, et encourager le cédant à vendre vite... et on le comprend !

Dominique ANDRE-CHAIGNEAU, EQUYLIBRE ©