Focus : Qu'est-ce que la clause dite « Earn Out » ?

Boostée par les années de crise, la clause « Earn Out » permet de suspendre une partie du prix demandé pour l'achat d'un fonds à ses résultats à venir. 

La clause dite « Earn Out » permet à un repreneur d'un fonds de commerce de négocier après achat le montant du prix demandé en suspendant le montant du reste à payer aux résultats effectifs de l'entreprise rachetée. 

La clause Earn Out ?

La clause Earn Out tend à installer une sorte de compromis entre les craintes d'un repreneur qui ne veut pas payer trop cher un fonds de commerce à la rentabilité incertaine et un cédant qui ne souhaite pas brader son affaire qu'il juge prospère. En pratique, la clause Earn Out permet de fractionner le prix de vente en deux paiements distincts.
Le premier intervient classiquement à la signature du protocole d'accord de cession, tandis que le second, c'est-à-dire le solde, intervient à l'issue d'une période déterminée par la clause, en prenant en compte les performances enregistrées par le commerce. Ce solde est donc variable. Si les prévisions annoncées par le cédant se réalisent, le solde est conforme au prix négocié à la cession, mais si les prévisions sont en deçà, le solde est remisé selon les termes de la clause. Les modalités de l'indexation sont formellement précisées dans le contrat de vente (éléments financiers de référence et méthode de calcul). La mise en place d’une clause d’Earn Out nécessite une bonne entente entre le cédant et le repreneur pour que ce dernier atteigne l'objectif fixé dont dépend le montant du solde à acquitter après 1, 2 ou 3 ans de fonctionnement, selon les termes du contrat. 

Bon à savoir : La clause Earn Out ne doit pas être confondue avec le crédit-vendeur. Pour mémoire, le crédit-vendeur est une facilité de paiement échelonné ou différé accordée par le vendeur à l'acquéreur. Le prix final payé est fixe, il n'est pas subordonné à une notion de performance.

Les avantages et inconvénients de la clause Earn Out

La clause Earn Out a pour principal avantage de permettre au repreneur d'un fonds de commerce de fractionner le prix d'achat. Le fait que le solde soit indexé aux performances de l'entreprise est un élément rassurant pour le repreneur (et sa banque!). En effet, cette mise en délai du versement du solde témoigne de la confiance du cédant dans son entreprise, confiance renforcée par la subordination du prix final à la performance de l'entreprise. 

Du côté du cédant, la formule permet souvent d'accélérer les négociations de la vente, mais la formule a une contrepartie qui peut s'avérer être lourde. En effet, le cédant doit nécessairement s'engager aux côtés du repreneur jusqu'à l'issue de ladite clause pour surveiller de près que tout est mis en œuvre afin de satisfaire l'objectif fixé par la clause.
En pratique, cela implique pour le cédant de rester actif dans la société de 1 à 3 ans (vs quelques mois pour une vente classique). A cela s'ajoute un aléas important : si le cédant peut espérer vendre plus cher son entreprise en acceptant une clause Earn Out, rien n'est moins sûr ! Plusieurs années d'accompagnement pour aucun bonus sûr en fin de compte doit faire réfléchir le cédant ! 

A noter : Fiscalement, le complément de prix est imposé l’année où il est effectivement versé au titre des plus-values sur la cession de droits sociaux

Dominique ANDRE-CHAIGNEAU, EQUYLIBRE ©