Focus : Reprendre un fonds de commerce franchisé

Chaque année, de nombreux fonds de commerce développés sous une enseigne de franchise changent de main.

Quelles sont les particularités de ce type de cession ? Quelques éléments de réponse dans ce focus.
La reprise d'un commerce en franchise est très particulière. En effet, la négociation de la transaction ne se fait pas à deux mais bien à trois : le vendeur, le repreneur et le franchiseur. 

Une exploitation sous contrat

Un fonds de commerce développé en franchise a ceci de particulier qu'il utilise des signes distinctifs (concept, marque, savoir-faire) qui lui sont mis à disposition par un franchiseur sur la base d'un contrat. Ce contrat d'exploitation est réputé être signé Intuitu Personae, c'est-à-dire en considération de la personne. 

Cela veut dire quoi ? En quelque sorte que le contrat est nominatif. Le gérant du fonds de commerce est choisi par l'enseigne sur la base de critère qui lui sont propres. Lorsque le contrat arrive à son terme, ou que l'entreprise change de main, le réseau est en droit de refuser de renouveler ou de contractualiser avec le repreneur. Cette particularité fait partie intégrante de la formule de la franchise, comme la réitération du succès d'un concept mis à disposition via la franchise. La plupart des franchiseurs la formalise au travers de deux clauses contractuelles : la clause d'agrément et la clause de préférence.

• La clause d'agrément : Pour entrer dans un réseau de franchise et profiter du renom de son enseigne, de son savoir-faire et de sa marque sur une zone géographique réservée, le futur franchisé doit démontrer qu'il correspond au profil du candidat recherché. La candidature est à chaque fois étudiée par le franchiseur, qui l'accepte ou pas. Ceci vaut pour une création d'une activité en franchise, mais aussi pour le cas qui nous intéresse, dans le cas ou un franchisé veut céder son affaire.
  En pratique, le cédant d'un fonds de commerce franchisé doit présenter la candidature de son repreneur au franchiseur qui l'étudie. Si le franchiseur considère que la « personnalité » du repreneur correspond à sa philosophie d'enseigne, ce dernier en achetant le fonds visé, pourra continuer d'utiliser la marque de l'enseigne. Si au contraire le franchiseur considère que la « personnalité » du repreneur ne correspond par à sa philosophie d'enseigne, ce dernier ne pourra pas signer de contrat de franchise avec le franchiseur. Cela implique que le fonds vendu ne pourra plus exploiter la marque et le savoir-faire du concept. Le fonds se trouve alors fortement dévalorisé. 
• La clause de préférence : Moins souvent invoquée par les franchiseurs, la clause de préférence s'apparente à un droit de préemption de la part du franchiseur sur un fonds de commerce. En pratique, lorsque le cédant souhaite vendre son affaire, il est dans l'obligation de la proposer en premier lieu au franchiseur, puis si le franchiseur ne se montre pas intéressé, il pourra le proposer à un repreneur extérieur qui devra obtenir l'agrément du franchiseur.
  Si le franchiseur souhaite acheter le commerce, il doit s'aligner sur le prix du plus offrant des repreneurs potentiels. La clause de préférence a des effets pervers puisqu'en effet, le franchiseur se trouve en quelque sorte juge et partie puisqu'il peut refuser la « personnalité » du repreneur le plus offrant...

Un coût plus élevé

La reprise d'une entreprise en franchise coûte généralement plus chère que hors franchise pour une raison principale : pour assurer la réitération du succès de son concept, le franchiseur impose souvent à ses franchisés un emplacement premium (N°1 ou N°1bis). Cet emplacement de qualité ajoute à la valeur du fonds de commerce.
Chaque point de vente en franchise est également obligatoirement associé à des aménagements spécifiques demandés par l'enseigne. Le tout fait bien évidemment grimper la note pour le repreneur. S'ajoute à cela le coût du droit d'entrée réclamé à la signature du contrat de franchise par le repreneur, et les redevances périodiques à suivre (royalties). Concernant le droit d'entrée, il peut être plus ou moins élevé selon les concepts, mais aussi selon que le cédant accompagne ou non le repreneur dans sa reprise.

Dominique ANDRE-CHAIGNEAU, EQUYLIBRE ©